今年9月，高頓教育宣布完成由騰訊領投的新一輪融資。此前，高頓于2018年獲得由高瓴資本與摩根士丹利聯(lián)合領投的8億元C輪融資。

　　這筆融資的完成，或預示著這家員工超過8000人、有70余家分校、據(jù)多位業(yè)內人士預估“年營收接近30億元”的財會培訓頭部企業(yè)進入下一階段的發(fā)展——

　　在財會培訓領域，有14年發(fā)展歷程的高頓早期憑借產(chǎn)品差異化切入B端市場和C端海外證書市場進行錯位競爭，在紅海市場脫穎而出，隨后在進行全國性擴張時，通過與300余所高校合作搶占高校市場，并圍繞高校布局分校，目前已有五六十家分公司及70余家分校。

　　未來三年，高頓將達到300-500家分校，接下來，高頓將不僅僅圍繞財會領域，更要通過產(chǎn)品多元化布局，實現(xiàn)整個職業(yè)生態(tài)鏈的發(fā)展。

　　01

　　早期的差異化定位，錯位競爭

　　高頓最初的成立和2006年的會計準則的調整有關。

　　自2005年開始，中國國家財政部先后發(fā)布了6批共22項會計準則的征求意見稿，此外，對現(xiàn)行的1997年至2001年期間頒布的16項具體會計準則，也進行了全面的梳理、調整和修訂，最終在2006年初構建起一套企業(yè)會計準則的完善體系。

　　“國內的任意一家企業(yè)，只要做賬，就得順應會計準則的調整。”會計準則的這次大規(guī)模調整也激發(fā)了眾多企業(yè)針對財務人員的內培需求。因此，高頓在當年6月6日正式成立，并從B端企培市場切入財會培訓。

　　當時，財會領域面向C端的培訓紅?；?，彼時還是藍海市場的B端業(yè)務具備天然的生長空間。

　　放眼當時的財會市場，始于上世紀90年代的財會培訓，在21世紀的第一個十年已然是一片紅海。彼時，在廣大的線下市場，遍布著包括恒企和仁和在內的大大小小的會計實務或會計考證培訓機構，動輒千人場次的培訓規(guī)模也不罕見。

　　而在線市場盤踞著中華會計網(wǎng)校和東奧會計網(wǎng)校，二者分別已在細分領域確立優(yōu)勢地位：東奧會計網(wǎng)校主打在職的注會培訓，圖書品質較高，因而圖書業(yè)務收入貢獻較大;中華會計網(wǎng)校則積累了大量考會計職稱的底層用戶流量。

　　在當時，除了看到B端需求崛起及市場競爭度不高外，高頓創(chuàng)始團隊的專業(yè)背景令其在供給端也有自身優(yōu)勢——由于是上海財經(jīng)大學校友，這使得高頓在創(chuàng)業(yè)之初就比較容易聘請到許多上財?shù)慕淌诩爸v師。

　　踩準了2006年的時代機遇后，依靠陌拜、廣告投放等方式，高頓B端業(yè)務隨后不斷發(fā)展，在2008年實現(xiàn)千萬級營收。截至目前，其B端業(yè)務(高頓財稅學院)已服務超過15萬家企業(yè)。

　　在B端業(yè)務的穩(wěn)步推進過程中，高頓也注意到，個性化的C端用戶學習需求或許能帶來新的業(yè)務增長點，2008年，高頓做了一個很重要的決策，主打海外考證，走產(chǎn)品差異化的路線，開始探索C端業(yè)務。

　　這是因為，彼時，國內的會計實操及入門的從業(yè)證書培訓已是紅海，如果依然采用同樣的切入點和打法對于沒有先發(fā)優(yōu)勢的高頓來說，是低效競爭。況且，在2001年中國加入WTO后，外企熱不斷興起，而海外證書是進外企的敲門磚，市場需求一直存在，但門檻較高，再加上海外證書高客單價、高利潤，高頓便先后引入包括ACCA、USCPA、CFA、FRM等在內的全球含金量較高的財經(jīng)職業(yè)資格認證。

　　到了2010年前后，高頓已完成會計、金融、財稅等主要To C培訓品類的基礎業(yè)態(tài)布局。

　　02

　　全國性擴張：打好高校這一仗

　　高頓的規(guī)?；l(fā)展始于2014年。從當年開始，高頓在上海擴建分校，并于2015年正式走向全國。

　　高頓之所以在彼時開始進行全國性擴張，是因為手握資金、內容沉淀、企業(yè)資源沉淀優(yōu)勢等幾張牌。

　　從2014年開始，高頓先后獲得新東方、前程無憂及高瓴資本等投資機構的數(shù)輪投資。

　　除了手握資金優(yōu)勢，高頓在擴張時，一個重要的策略是進行校企合作。在眾多業(yè)內人士看來，高頓最為獨特的優(yōu)勢在于其構建的以高校為中心的渠道體系。

　　盡管高校對于學科建設和學科發(fā)展的需求是強烈的，財務金融領域的學科建設和學科發(fā)展又和業(yè)界變化結合緊密，這就為產(chǎn)教融合提供了土壤。但進校門檻高，高頓是如何搶占高校市場的?

　　首先，離不開高頓在財會培訓領域構建的教研及師資專業(yè)壁壘。和高校進行校企合作時，需要高頓提供的絕大部分課程是本科高年級到研究生階段的課程，教研難度大。連答疑工作也得聘請專業(yè)人士才能完成。

　　對于高頓來說，在2009年，便著手成立研究院，進行課程及相關教材的自主研發(fā)。

　　一方面，高頓所教授的海外證書考試輔導教材主要由國外機構出版，國內引入難度比較大。另一方面，這些教學材料本身與華人學員備考學習習慣也有比較大的差別。

　　此外，高頓于2010年開始布局線上業(yè)務，十余年積累的幾百萬學員的學習行為軌跡數(shù)據(jù)也在反哺教研。

　　授課師資方面，財會領域對師資準入門檻要求較高(既要擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，能夠授課，還要把握行業(yè)的發(fā)展脈絡)。目前高頓已積累了近千名授課師資，高頓的師資中，全職師資占比超過50%。

　　有了教研內容優(yōu)勢作為合作基礎，高頓B端業(yè)務積累的企業(yè)資源及內部實訓平臺Hi實習(Hi實習目前吸引了5萬家企業(yè)入駐，包含四大、金融、互聯(lián)網(wǎng)及電商等不同領域的企業(yè)資源)給大學生提供的實訓實習平臺也是校企合作的助推劑。

　　基于以上因素，高頓和高校進行了專業(yè)共建、實習基地搭建、提供獎學金贊助等多層面的合作。

　　截至目前，高頓已有300余所合作院校，包括上海財經(jīng)大學、首都經(jīng)貿(mào)大學等。

　　校企合作反過來也助推高頓的業(yè)務發(fā)展。為降低獲客成本，主做高客單價海外證書培訓的高頓選擇在生源密集的高校附近建線下分校及學習中心。

　　至于分校的布局，高頓先聚焦一二線城市，再慢慢滲進下沉市場。起家上海的高頓將全國市場劃分為華東、華中、華南、華西、華北等數(shù)個戰(zhàn)區(qū)，也是按照這樣的順序依次挺進各個市場。

　　據(jù)業(yè)內人士透露，高頓每進入一城，會在建設實體校區(qū)前先做市場，當這個城市的學員到一定規(guī)模后再開實體分校。在選擇合作院校時，首選財經(jīng)類本科院校，其次是雙非院校。分校的選址往往靠近高校。通常是一個大分校下，還會有數(shù)個小的在高校附近的學習中心。

　　上述人士透露，通常情況下，每與一所高校簽下合作，高頓會根據(jù)各個高校的實際的專業(yè)設置推不同項目，學校專業(yè)設置偏金融就推CFA等項目，偏會計就推ACCA、CPA等項目。分校以面授課為主，也會采取雙師課堂、寒暑假補課等方式進行授課。

　　為支持分校建設，總部還構建了專門的服務中心，為分校提供教研及師資支持。

　　如今，高頓在全國已經(jīng)有七十余家學習中心及五六十個分公司。

　　“在未來三年內，我們希望由現(xiàn)在100家不到的分校擴大到300-500家分校?！备哳D一位管理層表示。

　　目前，由于有留學生群體的培訓需求，高頓在2019年已建設一所悉尼分校。目前，高頓還在籌建澳洲、英國、美國、加拿大等地的分校。

        除了校企合作外，高頓在C端的招生獲客及運營效率方面也一套自己的體系方法。

　　“勸學”是高頓內部非常注重的招生轉化方式。通過“勸對方學”來激發(fā)各個層次本來沒有考證動機的財會專業(yè)學生的潛在需求。

　　03

　　在線+擴科，拉長用戶生命周期

　　除了線下業(yè)務不斷進行全國性擴張外，在線上板塊，高頓也在不斷發(fā)力。

　　高頓的線上之路始于2010年，初衷很簡單，錄制網(wǎng)課給無法參加面授的學員提供課程服務。

　　2012年，高頓正式成立網(wǎng)校。等網(wǎng)校達到幾萬學員的規(guī)模后，高頓開始自建技術團隊逐漸并完善線上學習產(chǎn)品矩陣：題庫、答疑系統(tǒng)、自適應智能學習平臺等，以滿足學員更廣泛的需求。目前，高頓的線上課有多種模式：錄播課、任務指導課(拆成20分鐘的知識點，以題制課，匹配答疑)、Smart school線上平臺(與線下面授班結合，實現(xiàn)學情反饋、答疑一體化)。

　　自2018年后，高頓開始探索如何將大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術被應用到教學層面。

　　截至目前，高頓擁有超過500萬名在線用戶。

　　除了在技術研發(fā)方面的投入，近兩年，高頓的核心詞是為財會人士“構建終身學習的生態(tài)體系”。

　　“原先的財會培訓強調的是證書這樣的標化培訓，這兩年企業(yè)對人才的能力需求結構有很大變化。無論是金融領域的風控、量化交易，財會領域的大數(shù)據(jù)、人工智能，所以未來高頓還會布局非常多的能力型的課程?！?/p>

　　看到向能力傾斜這一趨勢的高頓近年開始從傳統(tǒng)的財會證書培訓延展到搭建能力提升的閉環(huán)。

　　此外，高頓基于目標群體的需求做多品類的延展，針對在校的大學生，滿足其學歷上的進一步的進修或提升的需求，比如孵化出考研、留學、游學、公考等業(yè)務。針對在職人士，滿足其個人職業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的訴求。

　　受限于職業(yè)教育生命周期短、復購率低的特性，以“職前、職后、學歷、技能、考證”這5個關鍵詞為代表的多元化擴科是多數(shù)職教企業(yè)的必經(jīng)之路。例如以公考培訓起家的中公、以IT培訓起家的達內，也于近年紛紛拓展財會項目。

　　“在財會這樣的一個千億級的市場空間應該還會有3-5個高頓這樣的企業(yè)出現(xiàn)，才能滿足這個行業(yè)的需求。”高頓的上述管理層這樣認為。